怎样电话营销陌生客户开场白(怎样电话营销陌生客户活动)

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老板如何解决销售团队不敢陌生销售陌生拜访的困扰

这就类似于解决一个孩子讨厌学习,不敢去学校,一提考试就恐惧,为什么呢?因为总觉得自己会考砸考不好。

其实,销售团队陌生拜访顾客也是一样的,他怕说错话或者说不敢说话,或者顾客甚至还骂他叫他滚,导致他不敢去行动。他觉得做了反正也没结果还挨骂。

所以,我们如何来解决这样的销售团队的一个心理,作为老板,作为领导者,我们需要开始去化解他心中的恐惧。

很多时候产品很好,服务很好,公司什么都很好,但是就是业绩不太好,那咋办呢?

就是中间传递这个人出了错误,就像这个古代打仗的这个枪杆子,笔杆子也是最重要,笔杆子就是宣传。那我们作为一家公司,销售的过程当中销售人员就是一个我们流动性的一个广告。

因为,我们的产品和服务在顾客没有购买享受之前,他接触的信息就是销售员给他传递的。

销售员可以把这个一个商品有一点点瑕疵跟他说到多完美,大多数的人都不会在乎,不影响你的使用,他可以这样说,她可能去掩盖等等。

那么到底该如何做呢?

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一、化解阻力

阻力就是他内心当中恐惧什么,我们就暂时先不要去让他做什么。

我知道很多的企业家老板在市场上学到说绝对成交,怕什么我们去面对什么,这个打鸡血几率,100个业务员最多有一个业务员敢这么做,其他的都不敢。

我们应该是这样子的,他恐惧什么我们就不让他做什么,我们让他做一个比恐惧更小的,他敢的容易做的,不影响成交的东西。

那这个时候他就不怕了,就好比今天销售电器的,你让他过去跟某一个大妈大爷送一箱鸡蛋去,他觉得这个事情能干,他也不用销售电器对不对。

这就是我们需要让他去做,一个跟成交没关系的动作。

无论你是卖保险、做微商,在线上沟通,还是线下去发宣传单卖卡,你动不动就要拿宣传单说“哥哥姐姐,帅哥美女需要健身吗?”,通常情况下是很难,而且别人也怕了,我们要做的事情就是让他给顾客送礼的动作,他就不怕了。

之前有些孩子他怕老师,张老师就给他们出了一个主意:平常过年过节,带着孩子去给老师送礼,到楼下的时候就让他自己去送,他送过两次之后他对老师就没那么怕了。

为什么呢?因为他觉得我是给老师送个礼的,没说学习什么的,所以他就很放松。

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二、设置一套标准的话术

我们要设计好话术,不是去成交,就说有一个好处要给到顾客,但是要让顾客给一些信息过来看看符不符合获得这一个标准。

比如做保险的,业务员就开始打电话跟他说“我们公司可以嫁接10个孩子上公立学校,我不晓得这个你今天有没有在家,我来收集一下你的信息,看你符不符合提交给公司,争取让你的孩子读公立学校。

第1个可以节省钱,第2个可以节省更多接触到更好的那个资质,第3个考试有优势”等等。

作为父母来说,一听到有这一个福利,他当然会说他在家。

可是我们很多人拜访,直接说我来跟你谈一下理财的事情,谈一下我们那个保单的事情,他在家也会说不在。

所以,第2步就是做出固定活动固定的一套话术,那每一个销售员以这一个为切入口收集精准顾客的信息背景。

收集回来之后,就来到了第3步叫做培育。

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三、培育客户

在这个过程当中就会添加微信,每一天告诉他应该给他发什么消息,早上发什么,中午发什么,晚上发什么。大概发了3~5天的时候,这个时候来到第4步叫做推荐。

四、推荐

永远要记住当你的新人没有成交到5个人的时候,不要让他做成交的动作。

那谁来成交呢?这个时候你的公司需要培养两种人,第1种人就是专门成交的队长,他就是专门做成交的,他有精炼的话术,有专业的塑造产品和服务价值的这个理念,有专门可以把这个顾客的思想转换的那种语言艺术等。

他拿好信息就给了这个人,这个人如果今天10个人帮他成交了两个,他就能达到的结果。

永远要记住一个人的恐惧,一个人的阻力来源于想要得到结果又没有得到结果。所以就有阻力,当别人帮他10个人成交了2个,他拿到了提成的时候,他的信心就增加了。

他就会思考,如果我自己加大力度学会这一套话术,我是不是可以拿到更多了。这个时候他才有更大的动力。

比如你是卖家具的,新员工第1天来上班不要一下子就让他接待客户做销售,让业务员给刚进店的客人送个礼,了解客户的家装信息,然后推荐另外一个专业的销售经理。

当然,在我们线下课堂里面会教给你,如何给你的销售员取一个让顾客不反感的名字。

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五、小奖励

只要他打通了电话就给他奖励,只要陌生拜访了就给他奖励,不要说成交了给他奖励,实现起来太难了。

每个新的业务员来你公司三个月前面要有小的奖励,到后面就说成交了才有奖励,因为业务员需要有动力,而大多数公司只会成交才有提成奖励。

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六、福利支持

对于来公司两个月或者三个月的新的销售员,给5个到10个福利名额,让他去敲顾客的门。

这是公司给出的特殊的福利名额,这样子他的动力就会变大。

七、高额提成

针对他自己成交的顾客,我们要给到高额的提成,奖励80%90%甚至100%的一个奖励。

什么意思呢?他自己去成交的时候告诉他“你成交,本来以前的是500块钱提成,现在的是1000块钱提成,前提条件是你成交了一个先给你500,那剩下的500,当你成交第2个的时候,给你1000,等你成交第3个的时候,再给你1000”,这个时候他的动力是非常大的。

当然,我们如果一开始的时候就知道他心目中的恐惧,减少了阻力,然后在他心目当中种出了强大信念的种子,让他有强大的动力,你想想这个销售员他接下来还会怕这个恐惧吗?

不会,因为他根本就不是陌生拜访,他只是给还没有来得及的朋友给几份礼物而已,给还没有来得及认识的朋友收集他的信息,给了更大的福利而已。

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这就是我们今天需要讲到的如何化解销售员心目当中的恐惧来减少阻力,增加销售人心目中的动力。

当然,这只是其中一部分的方式和方法,在我们线下的三天两夜当中,有专门50多种销售员话术,比如客户叫我滚我应该怎么去化解;顾客叫我改天再来,我应该怎么当场留下来和他继续交流;

顾客说我考虑一下,我们如何两分钟之后又再次来;顾客说太贵了,我们又怎么说呢……无论他说什么,我们都有一种让顾客跟着我们走一条战线的一种想法。

亲爱的企业家老板,永远我们要记住,在这个市场上,做生意做得好的老板都是从销售起家的,无论是比尔盖茨还是李嘉诚,还是小米雷军等等。

我们今天的分享就到这里,期待有一天我们在线下三天两夜的实操班里面,学会更多如何化解阻力增加动力的这个理念和话术。

下一篇分享《如何培养长久消费并合作的忠实顾客》

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