销售的三要素是什么,销售三个要素?

按照客户需求所处的层次,可以把客户的需求分为:

无意识无需求、有意识无需求、有意识有需求

其中无意识无需求代表客户觉得现状很好,没有产生购买产品或服务的需求;

有意识无需求代表意识到了问题的存在,但是由于问题影响很小、不愿意改变现状、又或者没有预算等,也没有产生购买产品或服务的需求;

最后有意识有需求,代表了客户意识到问题的存在,并且也产生了购买产品或服务的需求。

今天就来聊聊,在客户有意识有需求的场景下,销售人员如何提高成交的可能性。

单从客户的质量上来说,这类客户对销售人员来说是质量最高的,因为客户自己已经想清楚了现状,并且也愿意为改变付出代价,如果这部分客户最终还是流失掉了,那对销售人员来说是很难说服自己的。

为了提高这类客户的转化率,我和我的小伙伴通过大量的访谈和理单发现,导致销售人员错失掉这类客户的原因中,排在首位的是:没有和客户的购买价值观同步。

客户的购买价值观指的是当客户在购买某件产品或服务时,对他来说重要的参照点。就拿最普遍的例子,买房来说,有些人可能在乎价格、有些人可能在乎学区、有些人可能在乎楼层、有些人可能在乎其中的两项或者三项等。

也就是不同的客户在选择房子这同一件产品时,关注点会有很大差异。而如果销售人员不能够很好的了解不同的客户的关注点,只是讲标准话术从头到尾说个遍的话,就很难影响打动客户。

谈到这里,可能就有伙伴会问,如果客户不愿意把重要关注点说出来怎么办?当客户把关注点告诉我,但是我们的产品不满足客户需求怎么办?

担忧客户不愿意把关注点说出来的话,可以参考我之前分享的文章,有关于不要和客户站在对立的立场来做销售,因为这样就会很容易让客户对你产生戒备心,当客户不信任你的时候,当然也不会和你说自己的关注点。

而顾虑自己的产品不匹配客户需求怎么办?这就需要销售人员首先要对自己的产品要了如指掌,其次就需要运用到我在之前文章,销售三要素里面提到的引导的作用,因为没有一款产品能满足不同客户的所有需求,销售人员卖的是产品的关键点而不是全部的功能点。

销售的三要素是什么,销售三个要素?