销售预测表怎么写，销售预测图表？-炎枭-天启计划

人人需要知道的供应链管理

第36.2节销售预测准确度的应用及提高方法

咱们接着上一节继续讲销售预测准确度。

3. 销售收入准确度的应用方法

首先，公司要有未来12个月的滚动的销售收入预测数据。虽然每年年底都有来年12个月的销售计划，但是每过去一个月，那么要补充一个月的销售收入预测。假如到了今年五月份，那么就要有今年六月份到明年五月份的销售预测；到了八月份，那么就要有今年九月份到明年八月份的销售预测。

其次，这个滚动的未来12个月的销售预测要在每个月的25日之前更新一次，这样其他部门才能为下个月的销售收入准备最新的资源配置。

再次，对销售收入预测度是有要求的。我们一般要求对下个月的销售收入预测准确度的要求是要达到90%以上；对每个季度的要求是要达到85%以上。

最后，如果连续三个月销售收入预测准确度是80%（实际比预测少20%的情况），那么其他部门的资源就可以按未来销售收入预测的80%来配置资源。因为过去三个月的数据完全可以证明，销售部门对自己承诺的兑现度只有80%。

假设未来销售收入预测准确度真的是达到了100%，这时如果因为产能的不足而无法完成生产任务了，那么其责任也是销售部门的。因为从销售部门过去三个月的表现来看，他们的承诺兑现度只有80%而已。

公司千万不要为了不确定的销售预测而多准备资源，这样就会增加公司的成本。

4. 提高销售预测准确度的方法

很多公司制定销售部门的KPI的方法是有问题的。他们一般都把销售收入当成销售部门的KPI。这样的后果是因为销售收入预测准确度太低而导致公司亏钱。

正确的方法是把销售收入预测准确度作为销售部门的重要的KPI，即销售收入准确度与销售人员的工资和奖金直接挂上钩。这样才能提升销售预测准确度。

具体的操作方法是，每个月的销售收入预测准确度的平均值作为年度数据。而每个月的销售收入准确度是，每个月每个产品型号的销售预测准确度的平均值。虽然每个月总体的销售预测准确度是达成了目标，但是如果每个产品型号的准确度下降，那么也会给公司增加很多成本。所以做销售收入预测表时，一定要按产品型号、按客户来做，而且是未来12月滚动的。