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我经历过自己做主播卖货,到帮助品牌做代运营卖货,再到在上海成立公司放大业务,

然后经历了口罩跑路去了徐州,现在在徐州和上海两边跑是再回归到超级个体户时代,特别特别牛逼。

自己摸索和过程可能就是抖音运营发展的的全生命周期。

这次和她的对谈,非常详尽的了解了代运营发展的历程,踩过的坑以及未来的发展方向,非常厉害,做抖音代运营的各位,欢迎阅读,欢迎转发,欢迎探讨切磋。

阶段一,自己直播带货,一个月600w

2019年,我就在快手上面做主播,给大主播去刷礼物连麦,刷榜做主播、卖货,

然后从快手转移到抖音做主播,一开始做主播也没有流量,就是给别人打榜连麦。最惨的就是有一年春节,就快手赞助春节。

就是那一年给一个大主播连麦,刷了 100 万,但是血本无归。

那一年就是疫情的第一年。连了麦之后我没有办法出门了,就没有流量,没有流量就没有办法兑现提前连麦的承诺,直接亏了100万。

然后2020 年从快手转到抖音做主播,做主播也都是超级个体户,做得其实挺好的。

20 年的抖音电商战场是当时随便卖都能赚钱,而且抖加非常便宜,可能单个用户的成本只有 1 到 5 毛钱。

直播间的流量逻辑,是 1 比 1 配送。买 5000 流量,送你5000流量,直播电商还刚刚起来,方兴未艾。

当时流量非常便宜,而且用户的心智其实它就是疯狂的在抖音上面购物的那种,所以卖白牌美妆,是最赚钱的一个品类。

当时已经成绩很牛逼了,直播卖货的这个团队只有三四个人一个月能卖五六百万。

阶段二,做抖音代运营,被抖音揩油。

本来以为品牌是杠杆,想要揩品牌的油,没想到自己才是杠杆,被品牌疯狂揩油了,

本来自己做直播做的挺好的,但是总觉得自己不能一直做主播吧,

再加上当时卖货,控不了货,货它会乱价,而且别人也会拿你的货去洗你的粉。

白牌的这种逻辑,特别为他人做嫁衣。

所以就在2020 年 9 月份开始作死作代运营。

一开始做 DP 的时候认为品牌是有流量的,品牌是杠杆。如果能拿到一个好品牌在抖音上的代播的服务,就可以靠借助品牌力轻松地去赚钱,

这是当时的认知,而且可以不靠自己去直播,去找一堆的主播孵化,帮助品牌在抖音上卖货,然后就可以去赚管理的费用。

所以纯佣帮品牌起直播间,确实帮品牌做起来了,赚到了钱,有了两个很好的showcase,

所以开始扩张,招了很多人,因为人不够用了,但是客户在排队,想要去做代播,

就一旦有 showcase 之后,其实品牌爸爸会来找你,根本就不愁客户。

开始收服务费之后就意味这个事情我就不会有这么大的风险。

阶段三,疫情来临,跑路上海,回乡创业。

第三个阶段,其实公司扩张起来之后,收入并没有增多,很多公司都是这样,创始人自己做很香,一旦扩张,一旦开始招人以后,就垮了

因为在管理有限的项目的时候,经验其实是可以复用的,并且创始人会投入很多的精力具体的直播间里面。

做了更多的直播间之后,精力必然没有办法去就是 focus 到每一个项目上面。而且抖音直播其实它非常的卷,迭代非常的快,

如果你不进化,你不进步这个流量,它就会下滑,

抖音直播越来越卷,是市场竞争,再加上官方的这个中心化流量分发再调配,共同的结果。

市场竞争肯定是一方面,因为一定不断的有比你更优秀的品牌商家、供应链操盘手来卷入到这个赛道。

这个过程当中,可能你原来的方法奏效,但是别人用你的方法升级了之后,你的方法就不奏效了。

所以他肯定跟市场竞争相关。

另外一方面,抖音电商不断的在完善。就包括他对供应链的把控,对用户体验的把控,对方方面面的把控。

就是对商家来说,这个赛道非常困难,非常卷,如果你没有好产品、好内容好服务,你就不配做抖音电商。

所以在整个的这个过程当中,一开始的经验没有办法复用到每一个哪怕是同类目的直播间。

第二就是基于执行人的差异,没有办法给到客户这么好的结果了。

所以我们就会发现说可能我们有的客户之前是奔着我们的 case 来,但是他可能做了两个月之后没有这么好的结果,她就会结束掉合作,

那扩张招来的人本来是你的资源,就后来成为了你的成本。

再加上疫情,上海封了,所以带着团队回到徐州开始创业。

阶段四,回归超级个体户时代

徐州不是一个小城市,呸 1000 万的人口就是小城市,不管是客户的供给,还是员工的供给,当然都没有办法和上海和 杭州比较啊。

不是像富士康一样做一个 1000 人的工厂,我只需要几个优秀的主播来帮我去做代播,所以就够了。

而且做直播这件事情,那核心和大脑就都在徐州这个事情就可以搞定。

所以就回徐州租了直播间,做了基地,然后招了主播,一直到现在。

好处肯定是成本大幅降低,因为它的场地成本、固定成本、人力成本,还有我刚才说的隐形成本都大幅降低,还有用工成本和管理成本。

在上海我招一个主播的成本,基础成本至少要 15,000 块钱,包括他的社保公积金提成和基础的底薪是你低于这个钱就意味着说可能这个人是个小白,你要花很多时间培养。

但是我们在徐州招一个主播,我可能基础成本只有 6000 到8000,主要是还稳定,不会跑路。

说回来,DP 这个生意未来走向何方?

答案是DP的未来有两个走向。

第一种做非常大而全的生意,是他可以帮品牌一站式的解决线上所有平台,包括抖音、天猫京东全渠道的闭环营销加转化,他可以获得这样确定性的结果。那他这样大的团队肯定是有未来。

第二种,这两年虽然被品牌揩油,但也积累了经验,这是相互的,大家相互利用。

品牌利用我们去做账号,但我们也积累了这两年也积累了大量的经验收获了佣金和showcase,操盘的经验很重要。相互踩在彼此肩膀之上。


1、递进式活动起号玩法
(更新于2022年10月26日)

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递进式活动起号玩法,通过迎合直播算法,递进式拉动直播权重,平衡性获得直播推荐流量,目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

2、短视频测爆款玩法(更新于2022年10月18日)

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视频测爆款玩法,相比较传统的短视频测爆款,这套玩法能获得更高的精准自然推荐,普遍应用在服装、食品直播间,单月贡献量级2000万GMV。

3、单品千川投放玩法(更新于2022年11月02日)

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千川单品玩法,单品单投放策略,极大降低混品投放门槛,目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV,是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法(更新于2022年10月13日)

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三驾马车玩法,三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式,但操作过程较为复杂,目前占有月GMV不足1000万,新手团队不推荐。

作者 | 梁一 红兔互动CEO,太火MCN创始人,抖音电商学习中心认证讲师,巨量学高级讲师,专注直播电商运营,所有经验和数据均来自一线实践。