邮政银行的富嘉客户是什么意思,白金级变成了富嘉客户是什么意思?

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DISC理论卖楼、卖车、卖保险

学习DISC理论的价值在于,使人看懂一个人的行为风格。

通过行为表现分析,抓住客户的动机和心理需求,由外而内,层层推进。

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客户形形色色,没有“难搞”的客户,只有“捉摸不透”的客户。掌握了DISC理论,便多了一种识别人、看懂人的工具。不同的客户关心的侧重点不同,客户最关心的问题,往往也是销售工作的突破口。

假如你是一名置业顾问,不同类型的客户,他们各自关心什么?

D型客户,心中已有盘算,主要衡量的是房屋的价值。

① 视野:喜欢住在高层,房间内最好是落地玻璃窗,可以鸟瞰城市风景。

② 交通:开车出行、公共出行是否方便,节约时间就是节约金钱。

③ 升值空间:关心房屋涨价和升值的潜力,无论自住还是投资,都要考虑投资回报率

I型客户,视觉系爱好者,容易被小区和房屋的“美好”吸引。

① 邻里:邻居的层次,居住氛围也是其考虑要素。

② 设计:小区大门的美观度,小区内的景观布置,如喷泉,小区内的文体设施,如篮球场网球场,最好有地标性建筑,成为别人口中的“小区典范”。

③ 精装修:充满设计感的装修,个人偏爱的风格,拎包入住,省时省力。

S型客户:倾向于刚需购房,喜欢听取别人的建议,反复观望。

① 家人:购买决策主要受家人的影响。

② 环境:小区是否远离工业区,有没有噪声污染,绿化覆盖率如何,是否有专门散步和康乐的区域。

③ 治安:所处区域的治安是否良好,如果孩子在附近上学,交通风险如何。

C型客户:在看房前,已经通过各种渠道对房屋进行了数据分析,有严格的房屋筛选标准。

① 小区质量:确认宣传单中注明的设施是否齐全;小区内的采光取暖、绿化亮化、楼宇间隔,房屋内,墙面与地面裂缝、水电煤畅通、各功能区的下水情况等。

② 配套设施:除了配套的学区规划,周边地铁、公交、商场、便利店、菜市场、医院、学校、银行、公园,到小区的步行距离。

③ 财务管理:评估首付和自身月供能力,寻求最优的购房与还贷方案。