零食店怎么引流量贩零食店的低价盈利“套路”

大家有没有留意到,现在无论是乡村小巷还是城市商圈,都冒出了一大批五颜六色的零食店?

它们打着“不贵又好吃”的名号,一块二的矿泉水、二块四的可乐,花10元就能买到一大袋零食,正在成为吃货们的“新宠”,在下沉市场刮起了一阵火热的风口。

零食店怎么引流量贩零食店的低价盈利“套路”

这也引来了资本市场的关注,在去年整体市场“偏冷”的情况下,休闲零食赛道依然拿下了13亿元的融资金额,占食品饮料融资规模的16%。零食很忙、零食优选、爱零食多家公司成功拿到投资,最新的赵一鸣也在今年2月完成了1.5亿A轮融资。

火热的势头同样在二级市场上得到了体现,被称为零食量贩中的“拼多多”的万辰生物在转型后直接带动了股价的一路飙升,半年时间翻了近4倍。

零食店怎么引流量贩零食店的低价盈利“套路”

零食行业的流行史:从线上崛起到量贩热潮

实际上,零食行业的变革从未休止,从最早的大型连锁超市入场,到互联网革命引领的线上零售时代,品牌如百草味和三只松鼠凭借电商平台脱颖而出。再到近两年由于楼市萧条、国际经济环境不佳、疫情影响等因素抑制了高端消费和超前消费,渠道再次发生了巨大的变化。

其中,线上渠道凭借非接触消费的特点,仍然保持着渗透率的提升。相比之下,商场和零食集合店的日子就不好过了,大部分都表现不佳,客流量下滑明显。而表现最为亮眼、最引人注目的就是新兴业态零食量贩店。

因为量贩零食主打的就是一个品类丰富又便宜,基本上120平方米门店的SKU在1200-1300种。而且在少了商超的入场费、条码费和线上平台的入驻费、扣点提成等隐形费用后,平均价格能低个 10-20%左右,恰恰满足了经济下行时的消费需求。

因此,当大部分线下店还在萎靡不振的时候,零食量贩店已经在凭借着低价优势逆势成长了。龙头零食很忙仅成立仅5 年,门店数量已超过2000家,去年一年新开门店数就超过了1000家,并且已经从大本营湖南辐射到了周边的江西、湖北、贵州、广东和广西。

零食店怎么引流量贩零食店的低价盈利“套路”

(见智研究自制图,数据来源:中信证券)

一块二的矿泉水,两块四的可乐,怎么赚钱?

在零食量贩店,你可以轻松买到1.2元的矿泉水、2.4元的可乐,花10元买一大袋零食是十分常见的事。不过,价格这么低能赚钱吗?零食量贩店是如何在保证在商品售价比商超和流通渠道低20%~30%的情况下,还能实现单店盈利和快速扩张的?

首先,零食量贩店主要采用的是低价与高周转的模式,也就是我们通常说的薄利多销

零食量贩店的客单价约在30元,远远低于高端零食集合店的60-70元。低价吸引了更多消费者,因此有效客流是要明显高于高端零食集合店(零食折扣店单平米门店有效客流是高端零食集合店的3.5 倍以上)。

有效客流高意味着有更多的客户光顾店铺,增加了零食销售机会,从而缩短了周转天数,零食量贩店的周转天数一般在30-45天,运营效率非常高。同时,超高的性价比也带来了更高的复购率(约70%~80%)。

此外,消费者对零食量贩店最多的评价就是各种品类的零食应有尽有,从经典口味到独特创新,所有想吃的零食在一家店就能搞定。因为价格便宜,每种都能买来尝尝,一大袋才几十块。并且零食的更新换代速度也非常快,根据零食很忙,他们每个月都会更换最后5%的产品,大约每个月会更新70款产品,也就是说大概两年就会把整个产品洗过一轮,给消费者带来持续的新鲜感。

零食店怎么引流量贩零食店的低价盈利“套路”

(图来源小红书)

零食的摆放陈列位置也是经过精心考究的,店家会用品牌产品、水饮品引流,也就是把一块二的矿泉水放在入口处,让你觉得这家店很便宜,可以随便“买买买”,然后再配合白牌产品销售提升客单价和盈利能力,一般最为明显的上段陈列位放的都是高利润及销量最好的产品。这就像是在超市里,最显眼的位置总是摆放着最受欢迎的商品。

以上的种种优势让零食量贩店保持着较高的坪效,像零食很忙120平米的门店每天销售额可以达到1.3万,而良品铺子这样的高端零食集合店70平米门店日销约为 4700 元,也就是说零食很忙的坪效是良品铺子的 1.5 倍以上

零食店怎么引流量贩零食店的低价盈利“套路”

(高端零食集合店和零食量贩点的单店盈利模型对比,图片来源:国盛证券)

所以对比两者的盈利能力,虽然零食量贩店压缩了利润空间让利消费者,毛利率仅为20%左右,要低于高端零食集合店的35%,不过量贩店的加盟门槛低,可以凭借性价比和高坪效的优势快速拓张。根据零食很忙披露的数据计算,其日销约在1-1.5 万元,全年店效超400万,按照18%毛利率并考虑相关费用,净利润可超30万,高于高端零食集合店,而回本周期也是在1年半到2年

今天的量贩零食店会是昨天的“新式茶饮”、“新中式点心”吗?

但是我们都知道,只要有利可图的地方,就会被新玩家盯上,一窝蜂地进入市场。在江西省赣州市的八一南路上,赵一鸣和糖巢面对面开着,附近一公里内还有零小馋、零食小铺、零食站点等类似零食店。

一条街上十几家店的盛况让人不禁联想起了前两年同样火爆的“新兴茶饮”和“新中式点心”,然而如今大部分品牌都已熄火。这让人担心量贩零食会不会走上同样的道路?价格战一旦打开,本身就低价的零食还能赚钱吗?

见智研究认为,由于量贩零食的客单价本来就比较低,企业不太可能轻易引发价格战,未来的竞争大概率还是会围绕着优势点位的占取展开。换而言之,谁能率先占据市场的核心优势点位,谁能建立更强大的供应链体系,谁能提升消费者的复购率,谁就能占据更多的市场份额。

即使发生了价格战,对于零食很忙这样的龙头企业影响并不是很大。因为规模起来之后,整体的利润空间也会增厚,龙头企业可以更轻松地向上游传导一定的压力。而且从现行的利润分配体系来看,公司与加盟商之间的利润差异很大,加盟商的净利率在10个百分点以上,而公司的净利率只有2个百分点左右,这样的利润差也为公司提供了充足的安全垫。

不过今年零食量贩店们的目标同样激进,包括零食很忙今年又计划开店1000家,有望赶超目前零食门店最多的良品铺子,行业天花板会不会被提前触及?

见智研究认为还远远未达到天花板。以人口密度、人口基数测算,地级市及以上一家店覆盖1.5 万人,县级市及以下的下沉市场一个店覆盖 3 万人,竞争激烈市场一家店覆盖 1 万人,120平的店还有5玩家左右的增量空间,小规模店的空间也在3-5万左右。而去年大概有 1 万家左右的数量,所以整个零食量贩行业的发展空间还有近7倍左右的空间,远远未达饱和。

但需要警惕的是,零食量贩店确实在一定程度上与“新茶饮”、“新中式点心”有相似之处,那就是门槛较低,进入市场相对简单。同时消费者的忠诚度较低,品牌很难真正占据消费者的心智,甚至拆掉包装后都很难分辨出是哪家的产品。而玩家越多,产品间“同质化”的问题就会越严重。

所以量贩店未来的竞争格局更多还是区域性的竞争,只有少数龙头才能全国性的扩张,如果品牌们只是盲目的疯狂扩张,那么很有可能会步入“新茶饮”“新中式”的后尘。而随着竞争的越发激烈,各家企业最重要的是强化自身的硬实力,抢占优势点位和建立强大的供应链体系,并提升自身选品和服务能力以吸引消费者进行复购。

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